Redes comerciales.

Si existe un activo empresarial que haya que cuidar al máximo, este sería quizá, su red de comerciales. La importancia que tiene para cualquier empresa su red comercial debería ser incuestionable. Una red comercial sólida, bien formada y quizá sobre todo motivada, es una clave de éxito casi seguro.

La captación,training y motivación de los comerciales debería encomendarse por la empresa a una agencia especializada en dichas tareas. No es suficente dar un “minicurso acelerado de formación”, tampoco es una buena política estratégica el fijar unos objetivos que, aunque a priori puedan motivar, terminen desmoronando la moral del equipo por inasequibles.

Una red comercial es algo muy serio, imperativo en todas las empresas de servicios y, a fecha de hoy, distamos mucho del tratamiento que otorgamos a profesionales que, en otros países son altamente demandados, formados y retribuidos.

El comercial debe reunir una serie de cualidades y al mismo tiempo esforzarse a diario por mantenerse actualizado, asumir los retos y costes que le exige la gestión comercial de hoy y adaptarse al uso de las nuevas tecnologías como una implementación ineludible de los tiempos actuales.

Honradez, constancia, proactividad, organización, etc son solamente algunos de los requisitos que dichos candidatos deben reunir. La demanda de profesionales en la actualidad incluye a los comerciales como un grupo dentro de los más solicitados. Paradójicamente existe una tendencia a que estos profesionales estén dentro de la categoría “senior”, probablemente por la experiencia y madurez que pueden aportar a las empresas.

Por contra la empresa española debería de hacer un esfuerzo por adaptarse a las condicones de mercado que estos trabajadores tienen en otros países. No es nada raro encontrar a agentes comerciales en países de nuestro entorno y USA, que gozan de unas condiciones laborales envidiables para cualquiera, contratos adaptados a los tiempos actuales, salario fijo altamente competitivo, comisiones elevadas sobre la facturación, vehículos de empresa, todo tipo de soporte informático, bonus, ayuda a la vivienda, etc. Todo ello junto con los requisitos y formación antes mencionados pueden convertir, de hecho lo hace, a una fuerza de ventas precisamente en lo que su propio nombre indica, con los consecuentes beneficios para todos.

Cuidemos a partir de ahora las TaskForce, quizá el futuro de más de una empresa dependa de ello.

José Fernando Alamín Gallegos.

Economista y Consultor RRHH, formador de Redes comerciales.

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